世界最受關(guān)注的未來學(xué)家凱文·凱利，在1994年寫下《失控》一書。站在20多年后的今天，再看書中的內(nèi)容，依然有預(yù)見性。其中有一章的主題是“預(yù)測” 。預(yù)測是控制的一種形式，就像棒球手為什么可以接住球一樣，是其通過千百次觀察、千百次練習(xí)后，準(zhǔn)確預(yù)測出球的走勢與落點(diǎn)，為接球提前做好準(zhǔn)備?？梢?，通過預(yù)測，能夠預(yù)先適應(yīng)未來，掌控事情的發(fā)展。

如果說預(yù)測是一面鏡子，照見未來，那么銷售預(yù)測就是企業(yè)業(yè)績的水晶球，預(yù)見目標(biāo)達(dá)成，做好事先防范。

以銷售設(shè)備公司為例，其主要從事工業(yè)自動化控制、電氣設(shè)備的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試的一體化公司。產(chǎn)品供貨范圍涉及自動化（包括PLC、DCS等）產(chǎn)品及系統(tǒng)，變頻器與傳動裝置，各種儀表，高、低壓電氣產(chǎn)品為客戶提供工業(yè)自動化及電氣領(lǐng)域從產(chǎn)品到完整解決方案的靈活多樣的服務(wù)。在這種情況下，每一小步經(jīng)營效益的提升，對企業(yè)都尤為重要。以客戶需求為中心，從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)向“以銷定產(chǎn)”，精細(xì)化運(yùn)營銷售業(yè)務(wù)成為企業(yè)必然選擇，精準(zhǔn)的銷售預(yù)測是其核心。

可見準(zhǔn)確、及時的銷售預(yù)測對企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營至關(guān)重要，那么銷售設(shè)備公司是如何借助任我行協(xié)同CRM，實(shí)現(xiàn)對商機(jī)的全面管理與精準(zhǔn)預(yù)測，讓目標(biāo)達(dá)成更可控、突破增長成為可能？

統(tǒng)一作戰(zhàn)流程，分層管理商機(jī)

在銷售管理者與銷售代表溝通商機(jī)的時候，常常出現(xiàn)對項(xiàng)目完成情況意見不統(tǒng)一。比如，銷售認(rèn)為商機(jī)贏率已經(jīng)到了80%，而根據(jù)銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)估算贏率應(yīng)該不足30%……所以統(tǒng)一的共同作戰(zhàn)流程和標(biāo)準(zhǔn)，是銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的前提。

銷售漏斗

Crm系統(tǒng)將商機(jī)細(xì)分為幾個階段，每個階段對應(yīng)相應(yīng)的任務(wù)，通過系統(tǒng)控制階段的流轉(zhuǎn)。同時結(jié)合大數(shù)據(jù)計(jì)算出每個階段的贏率。借助系統(tǒng)，無需爭論，商機(jī)階段以及商機(jī)贏率一目了然。此外，基于不同大小的商機(jī)對業(yè)績的貢獻(xiàn)不同，采取分層管理，對銷售過程進(jìn)行更精細(xì)化的管理，這樣將銷售有限精力聚焦在更具價值的商機(jī)上，讓銷售業(yè)績最大化。

遠(yuǎn)看目標(biāo)達(dá)成，讓銷售心中有“數(shù)”

統(tǒng)一好銷售流程后，銷售管理者第一關(guān)注的就是目標(biāo)完成情況，以及能否被完成。銷售設(shè)備公司借助經(jīng)典的銷售漏斗，通過進(jìn)行目標(biāo)預(yù)測，把控銷售過程，幫助銷售搶先競爭對手，快一步動作占領(lǐng)客戶，確保萬無一失。

銷售排行榜

除此之外，銷售管理者還可依據(jù)銷售業(yè)績的歷史趨勢，預(yù)測未來銷售走勢。首先，通過系統(tǒng)，按行業(yè)、戰(zhàn)區(qū)、產(chǎn)品線等維度，記錄下每天的商機(jī)數(shù)值。借助BI，形成季度、年度的歷史銷售趨勢圖，依據(jù)此趨勢圖可推測未來銷售走勢。

實(shí)時看商機(jī)數(shù)據(jù)，提供決策洞察

銷售BI報表

以前每一次的銷售匯報都需要從各個系統(tǒng)導(dǎo)數(shù)據(jù)，各個區(qū)域再進(jìn)行匯總，耗時又費(fèi)力，準(zhǔn)確性還沒保證。而現(xiàn)在通過任我行協(xié)同CRM，銷售管理者可實(shí)時掌握一手運(yùn)營數(shù)據(jù)，看銷售走勢、分析商機(jī)情況，越過中間層，數(shù)據(jù)不打折。準(zhǔn)確把脈客戶需求，響應(yīng)市場快人一步。

銷售設(shè)備公司以客戶為中心，借助任我行協(xié)同CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營管理，實(shí)時掌握商機(jī)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，讓銷售目標(biāo)可控、采購生產(chǎn)可視，在不確定的大環(huán)境下，持續(xù)領(lǐng)跑中國市場！

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